双方都意识到选择有限

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图22目光从立场转向利益 聚焦利害关系,而非赞成与否的立场 根据 着眼于 立场谈判 利益的谈判 4,谈判战术的应对 在谈判中至关重要的一点是:不被对手的心理战迷惑。感谢你总是将实情告诉我。你的内部团队成员反映了你的独特性的来源。只有明确这个意识,我们方能在谈判桌上为了公司的整体利益而据理力争。 即便是为了一颗小小的螺丝钉讨价还价,也要以公司 的基本方针为原则。 设想自身的使命 对我的期待是什么 对照公司的基本理念和发展战略、明确公司整体的发展方向,之后便是确认本次谈判在企业的基本理念和发展战略中居于怎样的位置,以及公司对自身的谈判结果有怎样的期待。111即“旅行者”1号,发射于1977年9月5日,目前己飞出太阳系,是现今距离地球最远的人造飞行器。 丄2。 每年12月的圣诞节是美国普天同庆的日子,但犹太人到今日仍对耶稣抱持拒绝的态度,与两千年前无异。 所以圣诞节对犹太人而言并无意义,他们也不感兴趣。伯纳德斯的家人已经成了我的 家人。 他的儿子(我们叫他“小家伙”〕也在教我说荷兰语。而天气的话题总不至于得罪人,所以时有耳闻。 交谈的最大目的在于消除双方的敌意、认清彼此的友好关系,因而现场洋溢着其乐融融的氛围。在一定程度上,这是事实。有事我也不会再跟你商量。

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与之相对,封闭式提问或是让对手回答丫的如,或是抛出两三个选项供对手选择,例如,“是否可以降价”“交货期能否提前”。 正如此前介绍,这是以两分法诱导对手回答的提问形式。 既然我们可以回避作答,对手同样也可以。 不过,如果情况已经明朗,双方都意识到选择有限,封闭式提问有助于明确对手的观点。 事实上,这两类提问很难从对手口中获得有用的信息,我们需要抛出折中的问题。上帝满足了他的愿望。如果你能按照书中的步骤加以练习,那么假以时日,你就能摆脱自我纠缠的状态,抓住转瞬即逝的良机。在课程的关键部分,我们会借助一个练习来帮助学员锤炼社交能力。有心刨根问底,听到的无非是各种借口,谈判无法推进。 如果质疑对手的缘由,如“你的发言不合情理”“不应该是这样”,也很难瓦解对手的顽固态度。 谈判需要说服对手,单方面的让步并不可取。总有下一个东西要学习,总有下一个工具要掌握,总有下一个习惯要培养。 到头来,你会发现自己站在山顶,只想再一次成为 那名石匠。 这个寓言里包含着一把钥匙,它能打开通往高效能和实质性转变的 大门。 确实,你需要提升技能来在外部世界里施展。1981年,我在哈佛谈判项目组的导师威廉尤里和已故的罗杰费希尔写了《谈判力》这一里程碑式的著作,该书迄今已销售300余万册。所谓锚定效应(如出0『1呢),即“因为对最先看到的数据和信息印象深刻,所以之后判断都被这个基准点(锚)束缚的心理现象”〔《咖啡店的咖啡为什么这么贵。




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